Inbound marketing workflows

Er du godt i gang med Inbound Marketing og er begyndt at se effekten i form af flere leads? Din kontaktdatabase vokser, og det samme gør mængden af data om kontaktpersonerne og deres adfærd. Men hvordan får du mest gavn af denne database?

Svaret er Inbound Marketing workflows. Med inbound marketing workflows kan du nemlig automatisere processen og nå dine leads med den rigtige information på rette tidspunkt - og på den måde motivere flere til at blive kunder.

I artiklen her dykker vi ned i begrebet inbound marketing workflows og giver dig eksempler på, hvordan du kan bruge det i din forretning.

Hvad er et inbound marketing workflow?

Overordnet er et workflow en proces, der består af forskellige opgaver. I forbindelse med inbound online markedsføring afvikles et workflow helt eller delvist automatisk, når det først er sat op. I langt de fleste tilfælde vil et workflow indebære en eller flere emails til brugeren - fx en personaliseret række af emails eller et link til en landing page, hvorfra flowet fortsætter.

Et inbound marketing workflow kan starte automatisk, fx når du registrerer en ny kontaktinformation i dit marketing automation-system, eller når systemet registrerer, at en ny online besøgende interagerer med din virksomhed. Se eksempler i afsnittet om Triggers.

Med de rigtige inbound marketing workflows og det rigtige content kan din virksomhed motivere flere online brugere til at gå videre i købsrejsen. Du kan:

  • Konvertere flere besøgende til at blive Marketing Qualified Leads (MQL)
  • Pleje dine leads omhyggeligt, så flere af dem bliver varme Sales Qualified Leads (SQL), der er meget motiverede for et køb

Lead nurturing og inbound marketing workflows

Inden for inbound marketing er workflows tæt knyttet til lead nurturing, hvor marketingfolk styrker relationen med et kundeemne.

Med lead nurturing bruger du data om din kontaktpersons adfærd til at personalisere markedsføringen. Du udformer og timer dine budskaber, så de matcher leadets virkelighed og udfordringer. Dermed øger du chancen for, at personen opfatter dine budskaber som relevante. Du udvikler og publicerer indhold, der er tilpasset den fase i købsrejsen, som leadet er i lige nu, og på den måde taler du mere direkte til dem, der modtager dit content.

Udnyt dit marketing automation-system bedre

Marketing automation kræver ofte en form for software til at håndtere automatiserede workflows. Der er mange udbydere, der tilbyder marketing automation software med forskellige funktioner og løsninger. Mest kendt er nok HubSpot, som Novicell er partner på og samarbejder med flere virksomheder omkring.

Blandt markedsledende virksomheder, der bruger marketing automation software, mener mange dog ikke, at de ikke udnytter deres systems fulde potentiale (85 % ifølge en undersøgelse fra 2014). Her er inbound workflows et oplagt sted at starte.

Når du begynder at arbejde målrettet med inbound marketing workflows, får du nemlig større forretningsmæssigt udbytte af de data, dit marketing automation system giver dig. Og ved at automatisere opgaver, du udfører ofte, kan du frigøre tid til andre opgaver.

Du bruger mindre ressourcer på at følge op på leads, mens systemet gennem workflows og skræddersyet content automatisk ”modner” og engagerer dine leads til at tage det næste skridt på købsrejsen.

Triggers – det rette indhold på rette sted på rette tidspunkt

Bruger du de rigtige værktøjer til workflows, kan du vælge mellem forskellige "triggers"; det vil sige kriterier for, hvornår du sender en bestemt e-mail.

Fx kan du beslutte, at det er en trigger, når en besøgende eller et lead:

  • Bliver føjet til en liste i din database
  • Udfylder en formular på dit website
  • Abonnerer på din blog
  • Klikker på et link i din e-mail
  • Klikker på en af dine AdWords-annoncer

Hver af disse triggers kan udløse en ny handling, som motiverer den besøgende eller leadet til at gå videre i købsrejsen.

Du kan også kombinere flere triggers. Du kan fx definere, at et lead skal have hentet en bestemt e-bog og have læst to blogindlæg om et relateret emne i systemet, før systemet sender en e-mail til denne person. På den måde kan du sikre, at dine leads modtager e-mails med personligt tilpasset indhold på det rigtige tidspunkt.

På den måde oplever dine leads og kundeemner dine beskeder som relevante og målrettede – og øger chancen for, at du rammer dem, når de er mest engagerede i din virksomhed.

Eksempler på brug af inbound marketing workflows

For hver handling brugeren udfører, tilføjer systemet en værdi. Når et lead foretager flere handlinger, akkumuleres værdierne. Høje værdier afspejler en kontaktperson, der er meget engageret i din virksomhed eller de oplysninger, du giver.

Kontakter med stort engagement er oftest også mere tilbøjelige til at dele dit indhold. Du bør derfor teste et workflow, som - efter en række handlinger - sender en email med en anmodning om at dele dit indhold på sociale medier.

Email-kampagner øger loyaliteten

Du kan bruge workflows til at oprette email-kampagner, som hjælper dig med at ”modne” dine leads ved at tilbyde skræddersyet indhold i flere trin. Det kan fx være ved at sende nye kunder og kontaktpersoner en venlig besked og holde kunderne engagerede, efter at de har foretaget et køb, besøgt din virksomhed, deltaget på seminar eller lignende.

Dermed kan du bringe dine leads videre fra blot at være interesserede ”osere” på dine online kanaler (Marketing Qualified Leads, MQL) til at blive motiverede for at gå i direkte dialog om dine produkter eller services – og måske købe (Sales Qualified Leads, SQL), hvilket er mere interessant for salgsafdelingen.

Pleje af eksisterende kunder

Du kan også bruge workflows til at glæde dine eksisterende kunder med interessante og nyttige oplysninger og opfordre dem til at foretage forskellige handlinger.

Du kan oprette e-mails, der bliver sendt ud, når systemet flytter et lead fra et stadie af en "livscyklus" til en anden. Det kan være fra besøgende til lead, lead til kunde eller fra kunde til ambassadør.

Eksemplet nedenfor (fra Hubspot) viser, at når en kontakt opfylder kriterierne for at være et kvalificeret salgslead efter den 1. december 2016, vil personen modtage en bestemt email. Dette er et simpelt eksempel på et lead-workflow.

  

Workflows er også nyttigt, hvis du sælger et produkt eller en tjeneste, der kræver typisk ”efter-salgs-support.” Du kan fx oprette et workflow, der sender emails med nyttige oplysninger og materiale, kunden kan have brug for. På den måde forlænges relationen og oplevelsen af god service.

Opdatering af kontakter 

Workflows kan også anvendes til at indsamle oplysninger om kontakter. Vi antager her, at dit marketing automation software har såkaldte smart lists, der opdateres automatisk, når visse kriterier er opfyldt – de trigger en handling i systemet. Et sådant kriterium kunne være, at de er i samme by som din virksomhed og dermed er oplagte for en kampagne om jeres næste arrangement.

Ved at bruge disse automatiseringer af arbejdsgange kan du blandt andet:

  • Følge op på både leads og kunder med nyttigt og personaliseret indhold.
  • Få leads til at føle, at du forstår deres bekymringer, udfordringer og spørgsmål.
  • Opbygge et tættere forhold til dine leads, før salget starter.
  • Spare tid og ressourcer ved at eliminere manuelle processer.
  • Administrere flere kundeemner, end sælgerne er i stand til på egen hånd.

En kano, der ikke blev solgt – og et workflow, der manglede

I sommeren 2016 var min familie på udkig efter en kano. Vi fandt en troværdig online webshop, der solgte kanoer og alt relateret udstyr, som en amatør har brug for. Kano og udstyr blev udvalgt og lagt i indkøbsvognen, formularer for kundeoplysninger og kreditkortinformationer blev udfyldt, og så klikkede vi på "Betal".

På dette tidspunkt gik webshoppen ned, og vi fik en fejlmeddelelse om, at købet ikke kunne gennemføres. Et klik på "Tilbage" viste, at kurven nu var tom, og alle kundeoplysninger var tabt.

Skulle vi prøve igen? Huske alt, vi havde lagt i kurven i første omgang? Nej. Vi blev enige om at vente på en email fra webshoppen, som fx ville orientere os, om "vi stadig har varer i kurven" og med et link til at fuldføre transaktionen. Ideelt set burde en sådan email også omfatte en rabatkode som en undskyldning for, at deres webshop var gået ned. Den email kom aldrig, og enden på historien blev, at vi ikke købte noget i webshoppen. 

Inbound marketing workflows gavner din forretning

Hvis webshoppen havde opsat et gennemtænkt workflow for den type scenarier, kunne de sandsynligvis redde ordrer for store beløb. Desværre mister de både kunder og salg på en købsrejse, som ikke er brugerorienteret.

Lad ikke det blive din virksomheds skæbne! Tænk grundigt over alle de micro moments, som en person går igennem i sin købsrejse med din virksomhed. Sæt workflows op, som både understøtter købsrejsen og opmuntrer dine kontakter til interaktion. 

Kort opsummeret: Workflows sparer tid på tilbagevendende opgaver og skræddersyr dine markedsføringstiltag over for dine kontakter, samtidig med at du hjælper dem gennem kunderejsen.

Få vores begynderguide til inbound marketing 

Vil du sælge mere, slippe for kolde kanvas-kald og sætte turbo på jeres markedsføring? Download vores begynderguide til inbound marketing – et gratis white paper på 44 sider.