Hej B2B, din omsætning vokser, når salget går digitalt!

Vi har i lang tid hørt om omni-channel i B2C, altså hvordan man binder fysiske butikker sammen med sin on-line tilstedeværelse og alt herimellem – rettet mod forbrugere. Eller kort og godt: Hvordan man får alle sine kanaler til at hænge sammen, så man kan give sine kunder en god købsoplevelse. Omni-channel i B2B og salgsprocesser på tværs af kanaler er derimod et underbelyst område – af uforklarlige årsager for det er mindst lige så vigtigt at beherske i B2B.  

I denne artikel kan du læse om, hvorfor synergi mellem online og offline salg i B2B bliver noget, vi kommer til at snakke rigtig meget om – og ikke bare er noget, man kan overveje, men er et must! 

Er salgsmodellen i din B2B-virksomhed stadig primært analog? Og er du ikke startet med at tænke i kunderejse på tværs af dine kanaler? Så læs videre, for der er masser af digitalt potentiale at komme efter og der er ført bevis for, at digitale front-runners har en højere omsætningsvækst og en højere indtjeningsvækst end øvrige virksomheder. 

Den gode nyhed er: Alle B2B-virksomheder kan komme derhen – MEN det kræver en bedre og mere integreret orkestrering af ERP, stamdata, CRMøvrige marketingog salgsværktøjer, commerce platform og kundeservice. Det kan lyde dyrt og uoverskueligt at gå i gang med en ”all-in-digital”, men hvis det bliver gjort rigtigt, er der ikke bare en god ROI, men på sigt er det simpelthen en nødvendighed for at være konkurrencedygtig 

Men hvordan gør man det så rigtigt? Min anbefaling er at bygge et microservice setup med et stærkt veldefineret datagrundlag I MIDTEN og systemer rundt om, som trækker på alle relevante datakilder og forretningslogikker i realtid. På den måde sikrer du, at uanset hvilken person i hvilken kanal og på hvilket tidspunkt, der søges eller købes, så har du et sæt data. Populært sagt Single source of truth og derfor tager jeg altid udgangspunkt i velstruktureret dataarkitektur, når jeg rådgiver virksomheder.  

Med en god dataarkitektur som fundament, kan du begynde at understøtte kunderejser på tværs af kanaler (omnichannel) og omfavne dine kunder med et skræddersyet, personligt og ikke mindst effektivt samarbejde. Nøgleordene i alle henseende bør være ”ease of doing business”.   

Når du bruger et sæt data, som udgangspunktet for alle dine salgsprocesser, så kan du også begynde at skabe gode og understøttende processer på tværs af offline og online salg. Vi ser ofte, at det ikke er tilfældetog mange B2B-virksomheder enten går glip af salg eller lider under alt for mange manuelle processer, f.eks. når kunder ikke har adgang til deres kundespecifikke priser online, når sælgere ikke ved, hvad kunderne søger efter eller køber online, når kunder ikke kan få svar på simple spørgsmål i købsfasen online eller når manglende produktdata eller -fotos forhindrer købskonverteringer online.  

I den modsatte ende af spektret ser vi B2B-virksomheder, der excellerer i at skabe synergi ml offline og online salgder via realtidsdata præsenterer kunder for relevante produkter, som kan forudsige churn baseret på adfærd, og som sender sælgere i felten efter de kunder, som har den højeste sandsynlighed for succes.  

Grundlæggende handler langt de fleste af disse initiativer om relevans typisk gennem prioritering og præsentation af et sortiment og servicepakke som matcher den enkelte kunde. Disse discipliner hører altså til i den mere avancerede ende af god digitalisering, og man bør absolut starte med fundamentet; at digitalisere alle basale eksisterende salgsprocesser.  

Men hvad nu, hvis man har en velfungerende EDI-løsning og ordrer flyder ind direkte fra kunderne automatisk – er det ikke fint? Jo til nogle typer af salg, men en EDI-løsning er ikke den optimale løsning, når I skal onboarde de mange små og mellemstore kunder, som I også gerne vil have fat i og en EDI-løsning er heller ikke den optimale løsning, når I bevæger jer ud på et nyt marked og starter med at skalere op.  

Nu vi er ved EDI, en ofte overset paramenter ved er her realtidsovervågning af købsadfærd. Mange har en tendens til for sent at opdage, hvilke kunder, der er i gang med at nedskalere deres engergement. Få opsat rapportering og ikke mindst alarmer direkte til den kundeansvarlige. 

 

Er blevet nysgerrig på, hvordan vi i Novicell arbejder med Single Source og Truth? Så læs med her.

 

Fakta:

Dansk Industri har lavet en B2B e-handelsanalyse, der viser, at omsætningen vokser, når salget går digitalt. Den viser også, at B2B-virksomheder finder en lang række fordele ved at digitalisere salget: Øget omsætning, nye kunde- og distributionskanaler og styrkelse af virksomhedens brand. Så B2B-virksomhed kom bare i gang: Og man kan faktisk godt vænne sine B2B-kunder til online adfærd – og det er min erfaring, at de endda bliver glade for det.