En seriøs leadgenererings-strategi
En leadgenererings-strategi består af en kortlægning af de kanaler, din målgruppe befinder sig på. Det er dem, der skal i spil, når du promoverer nyhedsbrevet, de tilbud du har til dine kunder og/eller det gode indhold, der leverer leads til din virksomhed.
Konkret betyder det, at du skal samle alle de aktiviteter, du har (eller påtænker) for at samle relevante leads op. De initiativer skal prioriteres, så du vægter indsatserne med størst potentiale højest. Her bør du også vurdere, hvad du har af mediespend til at nå ud til målgruppen, så dine tilbud når de relevante mennesker.
Vi har samlet 10 konkrete aktiviteter, som kan give dig flere permissions:
10 gode råd til flere signups
Når du gennemgår din leadgenererings-strategi - eller bygger den fra bunden - kan du med fordel hente inspiration i listen her:
- Byg minimum 1 stykke værdifuldt gated content, som du kan give i bytte mod en e-mail-adresse
- Søgemaskine-optimér dit indhold
- Lav en annonceringsstrategi for permission-opsamling og afsæt budget
- Opsæt Lead Ads på Facebook og/eller LinkedIn Lead Gen Forms og saml leads op på baggrund af dit mest værdifulde indhold
- Annoncér via sociale medier med relevante målretninger som Lookalike Audiences, demografi, retargeting etc.
- Opsæt AdWords-annoncer på dit brand med udgangspunkt i det gatede content og send trafikken ind til en landing page med opsamlingsformular. Brug også gerne undersidelinks til at promovere nyhedsbrev og gated content i andre brand-annoncer
- Link til nyhedsbrevs-opsamling fra kvitteringssider, efter signup til et event, inkludér det som en del af salgsprocessen og andre touchpoints.
- Opsæt en pop-up, som fokuserer på dit mest værdifulde indhold. Brug intelligente pop-ups, som samler adfærd op på dine permissions ud fra; hvor de er på websitet, og hvilken type indhold, de skriver sig op til
- Ring din kundedatabase igennem og opfordr dem til at tilmelde sig nyhedsbrevet. Brug dobbelt-opt in, hvor aktiveringsmailen indeholder samtykke og link til privatlivspolitik.
- Optimér dit tilmeldingsflow
Hæng på - nu uddyber vi punkterne.
Gated content med reel værdi
Den allerbedste måde at få flere leads er via indhold, der rent faktisk har værdi for brugeren. Sørg for at have minimum ét stykke rigtig godt content, som kan gøre en forskel for dine potentielle kunder. Det kan være en analyse, en e-bog, et whitepaper, en sammenlignende guide, en test eller et prøveabonnement. Det skal være så værdifuldt, at det kan få selv den mest skeptiske kunde til at afgive sin e-mail uden at blinke.
Det kaldes også gated content. Der er flere måder at få den eftertragtede mailadresse. Måske har du en artikelserie, hvor du giver den første artikel væk, men beder om mailen for at få tilsendt resten. Eller du skriver måske en artikel om søgemaskineoptimering, men lægger et vigtigt SEO-værktøj bag en gate.
Men må man overhovedet tvinge en person til at afgive en generel permission mod at få adgang til et stykke content? Ifølge artiklen her fra DMN skal et samtykke være "freely given and explicit, and must be sought in clear and plain language, and separately from any other information". Det betyder, at bliver samtykket givet i forbindelse med en konkurrence eller et stykke gated content, skal det fremgå klart, at modtageren samtidig afgiver permission til at modtage markedsføring.
Men det er ikke et krav, at man skal give accept ved at krydse af i en checkboks. Det hele handler om samtykkets formulering, hvor det klart skal fremgå, hvad man kommer til at modtage i fremtiden. Og med et link over til ens privatlivspolitik, hvor det fremgår, hvad data bruges til, og hvilke tredjepartsværktøjer har adgang til disse data. Du kan se gode eksempler på samtykketekster i blogindlægget her, hvor Frank Bøggild, Partner i Kromann Reumert, vurderer, hvilke der er i overensstemmelse med persondataforordningen.
Søgemaskineoptimering
For at få fuld synlighed på dit content, skal du mestre søgemaskineoptimeringens kunst. For der er god organisk trafik at hente, når du arbejder med leadgenererende indhold. Og der er meget, du kan gøre som redaktør for at dine leads finder frem til indholdet, når de søger i Google.
Optimér title tags og meta descriptions mod de relevante søgeord, ALT-tekster på billeder, overskrifter og underoverskrifter (H1, H2, H3), brødtekst (skriv minimum 300 ord) samt linkbuilding. Det er ikke nok at linke internt til relevant indhold på sitet, men mindst lige så vigtigt at skabe eksterne links både til og fra indholdet til og fra gode, troværdige domæner.
Distribuering af indhold koster
Synlighed på sociale medier koster nu om dage, hvor algoritmer har slået din organiske reach ihjel på sociale medier. Og det tager tid at opnå gode rankings. Det er derfor slet ikke sikkert, at de potentielle leads opdager, at du sidder på en guldgrube af viden.
Det betyder, at du skal poste penge i at få distribueret dit indhold for at udnytte det maksimalt.
Det kan være ved at lave annoncere på sociale medier mod din målgruppes interesser, brancher eller titler. Køre Lookalike Audiences mod folk, der ligner dem fra din eksisterende database (husk, det skal dine permissions være gjort opmærksom på i signup). Eller at bruge formater som Lead ads på Facebook og LinkedIn til at konvertere direkte fra mediet uden at skulle omkring en landing page.
Vi oplever også stor succes med at annoncere med udgangspunkt i et stykke godt content på AdWords, som sender kliks ind på en landing page, der kan konvertere leadet.
En tommelfingerregel er, at du bør bruge 50 % af dine ressourcer på at skabe indholdet og 50 % på at distribuere det. Og nogle mener endda 20 % på produktion, 80 % på distribution.
Sikkert er det, at du skal i gang med at allokere mere budget til annoncering for at promovere det gode content - og generere flere nyhedsbrevsmodtagere.
Mange bække små
I det hele taget bør du overveje alle de kanaler, hvor det er relevant at linke til dit nyhedsbrev. Det kan være fra en salgskvittering, i forbindelse med tilmelding til et event, eller når du følger op på arrangementerne. Kun fantasien sætter grænser - og lovgivningen selvfølgelig.
Du skal f.eks. være opmærksom på, at du ikke må opfordre til at modtage et nyhedsbrev i jeres mailsignatur, ifølge Markedsføringsloven §10.
De forhadte pop-ups
En anden meget effektiv kanal er pop-ups. Nogle får røde knopper, når man nævner ordet pop-up, men en god pop-up kan faktisk konvertere helt op til 10 % af nye besøg til leads. En pop-up er dog meget mere end den klassiske version, som fylder skærmen ud, mens vi febrilsk leder efter et mikroskopisk kryds. Der findes mange formater som diskrete topbarer eller en slider fra hjørnet af dit website som eksemplet nedenfor.
Vi anbefaler at kigge ind i nogle af de mere intelligente pop-ups. Har du fx en sportsforretning og flere sektioner med sportsudstyr, kan du med fordel servere en løbetest som konverteringsbudskab i pop-up’en på løbesko. Mens du på fitnessudstyr kan tilbyde et træningsprogram med fitnessøvelser.
Og din viden om, hvor modtageren konverterede, skal du selvfølgelig tilføje som et segmenteringskriterie, så du kan sende målrettede nyhedsbreve på baggrund af interesser.
Det er vigtigt, at du holder øje med brugernes adfærd, når du tester pop-ups. Så du ikke sætter mere til end du vinder.
Gå offline for at gå online
Der findes mange andre offline aktiviteter, som kan generere leads. Det kan fx være messer, hvor en konkurrence kan være et godt lokkemiddel, eller i butikken, når en kunde køber et produkt.
Brug en ipad til at udfylde kontaktoplysninger, så du ikke misser modtagere ved stavefejl etc. Og dobbelt-opt in til at sikre, at det kun er relevante modtagere, som kommer ind, samt at du kan dokumentere samtykket.
Optimér tilmeldingsflowet
De små optimeringstiltag kan give ekstra modtagere på listen. Beder du om for meget for hurtigt? Så misser du tilmeldinger. Som alt andet gælder det om at gøre det nemt, så hold tilmelding til et nyhedsbrev til e-mail og navn. For dit gatede content kan du tillade dig at spørge om lidt mere.
Ikoner kan være en simpel måde at bede om mere information, f.eks. ikonet af en mand eller kvinde, som segmenterer i køn. Eller brug billeder til visuelt at vise, hvad det handler om, så man kun skal klikke på billedet for at fortælle, hvad man interesserer sig for. Som eksemplet herunder fra Garmin.
Skab social proof i tilmeldingsformularen ved at fortælle, hvor mange der allerede har skrevet sig op eller brug en testimonial fra én af dine glade læsere. Nævn alt det værdfulde content, de fremover vil modtage (men også, at de let kan afmelde sig igen). Og så er der alle de retoriske virkemidler, som øger konverteringsraten; få adgang til, hemmelig, begrænset tidsperiode, eksklusiv, download, premium osv.